単価交渉【実践編】

以前のエントリーでどんな時期にどんな点をアピールし単価アップを依頼すべきかのお話しをさせて頂きました。
しかし実際お客様とどのような段取りで話をしたら良いかってなかなか悩ましいですよね。
今回は実際の段取りに沿ってどのように話を切り出し進めれば良いのかを考えてみましょう。

話の切り出し方

まずはお客様へのアポ取りから始める必要があります。
もし、定例など頻繁にお客様と顔を合わせる機会があるようでしたらそのタイミングで単価の相談をさせて頂きたいと伝えます。
余り機会がない場合は、まず誰に対して単価交渉すれば良いかを把握するのが難しいので、現場に入っている人に確認するのが良いでしょう。
上位会社がSIerさんの場合は営業さんなど要員提案する相手先に打診するのが早いです。
窓口が違えば教えてくれますし、そういう相談が出来るくらいの距離感は作っておきたいですね。
ここでのポイントは「単価交渉したい」という意思表示だけするという点です。
もし「おいくらにしたいですか?」と聞かれたら答えられるようにはしておきたいですが、まずは交渉のテーブルがあるかどうかの確認が第一です。
ひょっとしたらお客様側も上長さんへの確認もあるかもしれませんしね。

打ち合わせor単価アップの依頼方法

打ち合わせの約束が出来たら実際の打ち合わせに臨みましょう。
ここでお伝えするのは

  • 実際のアップ金額
  • アップしてほしいという根拠
    前回のエントリーでも説明した「何が出来るようになったからアップして欲しいか」ですね
  • いつ頃までに返答を頂けるかを念のため確認

などは最低限確認出来ると良いですね。
話題としては今後の体制の見込みなども聞いておきたいところです。

心掛けること、断られたときのこと

打ち合わせを進めるために一つ心掛けて欲しいことがあります。
それは「この単価じゃ社内の稟議が…」とか言わないことです。
ハッキリ言えば上流の会社にとっては社内の都合なんて関係ありません。
上流の会社は価値に対して対価を払っているのですから、技術者として単価アップの価値がある、と言うこと以外にアップを了承する根拠はないからです。
万が一、社内稟議の都合、でアップしてくれたとしても、代わりの要員が出たら最初にカットオーバーされてしまうこともあります。
技術者さんの経歴にも短い案件、という傷が付く場合もありますので注意が必要です。

またアップのお願いをしても断れてしまうことも当然ありますよね。
ビジネスですから上げたくても上げられない場合もありますし、こちらのスキルアップしたというアピールが相手に響いていない場合もありますが、どこまで行ってもビジネスであって、営業さん個人に対するなにかではありませんのであまり気にしすぎないようにしましょう。
またそこで「どんな点でスキルアップ出来れば単価アップに繋がるか」をヒアリングしておくことを忘れないようにしましょう。
転んでもタダでは起きない、が大切ですね。
※本来は事前にそういった話をヒアリング出来るといいですね。

おわりに

如何でしょうか。
お客様によって違いはありますが、おおよそ基本的な事はこうすれば進められると思います。
緊張しますし、嫌がられるんじゃないかと感じると思いますが、お客様は各社からそういった話を常に受け付けていますのでそこまで心配しなくても良いと思います。
それよりもアピールポイントをしっかり整理して交渉に臨んでくださいね!

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