タイプ別お客様との情報交換

皆さんは営業という立場上お客様と情報交換しないといけないんだけど…と思うことはないでしょうか。
ただ、ITの営業さんは在庫を確保して行う商売とは違って、要員の空きがないときなど会ってもなにを話したらいいのか…と思うこともあると思います。
そこで今回はお客様との情報交換をどのような狙い目で進めるか、をまとめてみました。
ただし、前提としては既に案件が立ち上がっていて参画している人がいるケースを想定しています。
新規のお客様の口説き方はまた別の機会に。。。

お客様がエンドユーザーのケース

お客様がエンドユーザー(事業会社さま)の場合になります。
この場合は必ず定例の打ち合わせを持つようにしましょう。
可能であれば現在の案件の定例にかこつけて週1回、最低でも月1回の打ち合わせが良いと思われます。
現在の案件が拡大していくか、縮小していくのか、また新しいお仕事が発生するかどうかをヒアリングしていきます。
事業会社様では短期的でも四半期毎に新たな動きをするケースが多いです。
そのため、次の四半期ではどのような動きがあるのかを把握し、こちらの要員を合わせていく必要もあると思います。
あらたな請負案件などが立ち上がるのであれば積極的に取りに行く必要もありますから、密な情報交換と社内での周知を忘れずにしましょう。
対話する相手はシステム部門のリーダークラスさんや部長さんになるでしょうか。
相手方もベンダーさんとも会話されていると思うのでこういうやりとりには慣れているかと思いますので安心して相談しましょう。

IT子会社さんのケース

金融のIT子会社さん、物流のIT子会社さんなど事業会社のシステム子会社がこちらになります。
この場合は私の個人的なイメージですと、あまり営業さんに出てきて欲しいと感じるところは少ない感じがします。
基本的にSESで契約しているケースが多いので自社の現場リーダー(管理監督責任者)とのコミュニケーションで進めて行きたい雰囲気を感じます。
現場リーダーさんも技術に近いポジションだからでしょうか。
逆に営業さんがやるべき事は現場リーダーさんとの連携を密にして、ここぞというところですぐ対応できるようにしておくのが大切です。
いくら現場で進めたいと言っても契約周りは営業さんがやる必要がありますので、いざその時になって「何の話ですか?」とならないようにしておきましょう。

SIerさまのケース

エンドさんと資本関係などがない『独立系ソフトウェア開発会社』と呼ばれる会社さんになります。
大手の外資システム会社さんや国内メーカー、などなどここに属するのは規模も種類もまちまちです。
ですが、共通しているのは営業さんと各プロジェクト毎のPMさんがいるところです。
この場合、現在の案件が拡大していくかどうかはPMさん、その他の案件があるかどうかは営業さんに確認する必要があります。
営業さんはおそらくエンドユーザーさまや上位SIerの情報を持っていますから長期的な情報を貰えると思います。
PMさんとのやりとりは場合によりますが現場の自社リーダーの方が情報仕入れやすいかな、という感じはします。
営業さん、PMさんと一緒に会話が出来ると話も早いと思いますが複数案件に参画しているとPMさんがずらーっと並んでしまい、そこまでお時間を頂戴するのもさすがに申し訳ないですよね。

おわりに

どのケースでも同じですが、出来るだけお客様として欲しい情報を連携するようにしましょう。
例えば次の四半期で新しい案件が立ち上がる!という情報を仕入れても「1年目が3人入れます!」なんて答えていたら「この人分かっていないな」という結果になってしまいます。
上流工程が出来る人が必要だろうけど、どんな事を知っていたら出来そうか、など提案に必要な情報を引き出せるようにしたいですね。
少しでも参考になりましたら幸いです。

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