営業目線のプロジェクト収支とは

準委任/派遣の案件ですとあんまり関係ありませんが、請負案件/ラボ開発案件ですと収支の管理をする必要があります。
エンジニアの方々には実現するための方法を考えてもらう必要がありますから、その収支がどのようになりそうか、またどのようになったかは営業が把握する必要があります。
請負、ラボ開発ともにどういった管理が必要でしょうか。

本来は…

本来、プロジェクトの収支管理はプロジェクトのPMが行うものです。
大きい会社の何億もする大きな案件ではマネジメント専属のPMとそれを支えるPMOと別途PLもいますから、収支管理もPMが行う事が可能だと思います。
ですが、数千万クラスの案件ではPMもPLも兼任になってしまうことが非常に多いと思われます。
それこそ収支が悪化してしまう要因になりますからね。
デリバリ・開発部門のトップがやるのも良いのですが、そういう方も色々な案件のサポートしていて手が足りないことが多いですよね。
ですので、お金の管理という観点から営業側で巻き取るのがベターと考えています。

請負案件の収支管理

まず最初に行う事はプロジェクト収支(山積み)の見込みを作る事です。
このプロジェクトはどのくらいのランクの技術者が何人何ヶ月働くことで完了するかの表を作りましょう。
ここでポイントになるのは、お客様に提示した何人月×単価の一律単価とは別のランク別の単価を使用することです。
このランクの人はいくらの価値があるか、というランク別の売り単価を設定し、その金額と人月で山積みを作成する事でプロジェクトの健全性を見ることができます。
極端に例えるとPL一人でできる仕事と見積もったものをPG二人でこなせれば仕事の価値としては同じ、という考え方です。
人月は変わってしまいますが金額としては同じになるようにするわけですね。
実際はそんなに簡単な話ではありませんが、数字上の把握としてはこれで良いかと思います。

また、請負案件では、検収してもらえるまで売り上げはたちません。
そのため、開始日から検収日までの期間の予実を把握する必要があります。
ですから、見込みを立てた内容がその期間内できちんと利益ができるかどうかを考えてみましょう。

見込みの作成ができたらあとは毎月実績を登録していきます。
人月は合わないけど売り上げは足りてたり、逆に想定よりハイスペックの人が入って人月は余っているのに売り上げが足りなかったりしてくるでしょう。
その状況を正確に把握することが営業さんの大事なお仕事になります。
また、売り上げの見込みとは別に売り上げと原価から計算する利益が確保出来ている事も確認が必要です。
人が少ないから大丈夫と思っていても思ったより原価が高く赤字になっていたり、人がいっぱい入っちゃったから赤字かと思っていたら実はまだ利益があったり、管理してみると驚く事が多くあります。

ラボ開発案件の収支管理

ラボ開発とは基本的に持ち帰りで作業を行い「指定された人月の価値を提供する」というお仕事のもらい方です。
契約形態自体は準委任契約となりますが、委託内容にマネジメントまで含まれるため、言われたことをやる仕事とは少し形が変わってきます。
逆にバイネームで誰が何やっているかを報告する必要はありませんが、実態として指定された作業をきちんとこなさないと顧客からの評価は下がりますし、下手をすれば責任を問われることもあります。

この場合の管理方法も基本的には請負案件と変わりませんが、単月毎に収支を管理するのと通しで管理する必要があるためそれを考慮する必要があります。
予定時点では何人体制でどのようなランクの人が入るかを管理する点は変わりませんし、見込みから実績を把握していくことも変わりません。
単月での収支が合っているかだけ注意しながら管理しましょう。

おわりに

今回は具体的な表など用意していないため少しわかりづらいかと思いますが、縦軸に要員を並べて、横軸は年月を並べ、それぞれの月で何人月働いたかを要員別に管理すれば良いと思います。
気づかれる方は気づかれると思いますが、これって会社の業績管理と一緒なんですよね。
プロジェクトは小さな会社と同じと言う事です。
大きな会社のPMさんが会社を設立すると業績管理がしっかりしているのはこの辺に理由があるのかなーと感じています。
営業さんとしてもしっかり収支管理してプロジェクトに貢献したいですね!

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